Онлайн-сбыт сопутствующих товаров

Продажа автохимии.

Автохимия — сложный высококонкурентный бизнес. На рынке присутствует масса самых разных игроков (крупных, средней руки и совсем крошечных), торгующих автомобильным маслом, бензином, фильтрами, «омывайками» и прочей автохимией. Как продавать всё это добро? Рекламу давать? В автожурнале, например, или растяжку повесить через шоссе? Это, конечно, дело, однако в изданиях автомобильной тематики рекламы автохимии (автомасел и прочего) — воз и маленькая тележка. Просто за счёт грамотного рекламного послания и ярких картинок выделиться среди конкурентов, увы, не получится. Многие фирмы, разочаровываясь в печатной рекламе автохимии или уличных баннерах, пытаются работать по старинке, например через «холодные звонки». Базу потенциальных покупателей достать — не вопрос. Однако, как показывает практика, обзвон очень редко даёт результат, и дело вовсе не в том, что менеджеры по продажам бездарные и неопытные. Просто рынок действительно сложный, и к нему нужен особенный подход.

Грамотные эксперты-маркетологи, специализирующиеся на консалтинге в сфере продаж автомобильного масла и другой химии, рекомендуют продавцам прежде всего определиться с целевой аудиторией. Понять, кому, собственно, продавать — частному сектору (это прямые продажи из рук в руки — подошёл к машине с водителем и осуществил продажу) или корпоративному сегменту (те самые компании, которым чаще всего пытаются продать по холодным звонкам). Важно определить, на какой парк машин вы планируете делать акцент — легковушки, грузовые или спецтехнику. Если вы продаёте несколько брендов одного и того же вида автохимии, то должны понимать, что разные ценовые категории продукта соответствуют разным категориям потребителей.

После того как фирма-продавец определилась с аудиторией, необходимо оценить, с помощью каких инструментов компания-продавец пыталась продавать — какие инструменты оказались работающими, а какие совсем нет. В большинстве случаев в компаниях В2С или B2B-сегмента совсем отсутствует системное отношение к продажам, не говоря уже об отсутствии отчётов о ходе продаж и анализе полученных результатов. Сюда же можно добавить то, что оценки проведённых рекламных кампаний тоже не проводится.

Даже если вы просто пару раз дали рекламу бензина и другую рекламу автохимии в Интернете или оффлайн (газеты, журналы, справочники, наружная реклама и др.), то это тоже можно считать рекламными акциями, эффективность которых необходимо измерять. Иначе потраченные на продвижение деньги можно смело считать деньгами, выброшенными на ветер, что весьма печально, не правда ли?

Если вы хотя бы примерно разобрались с аудиторией, системой оценки процессов и результатов, то можно обратить внимание на ваш персонал. Можно оценить ваших менеджеров по продажам по нескольким параметрам:

1. Насколько менеджер замотивирован продавать? Ваш сотрудник — живой человек, который, как и все нормальные живые люди, нуждается в стимулах. Стимулы — это процент от продаж, бонусы за достижение определённых успехов, социальные бонусы (бесплатное питание, дополнительный оплачиваемый отпуск, оплачиваемый фитнес и др.)

2. Насколько у менеджера развиты навыки продаж (практический опыт, теоретическое обучение, навыки коммуникаций с клиентом и др.)?

3. Имеется ли вообще у компании за всю историю её существования позитивный опыт продаж автохимии?

Допустим, вы определились с целевой аудиторией, с системной оценкой и менеджерами по продажам. Следующий важный момент — нужно оценить ваши конкурентные преимущества. Здесь всё просто. Брать «тёпленького» покупателя можно или хорошей ценой, или качественным сервисом. Если вы работаете с корпоративным сегментом, то не стоит забывать про важность приятных денежных «подарков» менеджерам по закупкам. Эти подарки будут восприниматься ими как самое главное ваше конкурентное преимущество.

Ещё один важный аспект... Клиенты — это такие люди, с которыми работать надо всё время — и до, и после сделки. Спрашивайте у клиента, остался ли он доволен качеством, сервисом, чего ему не хватает (пусть пофантазирует всласть). Иными словами, будьте максимально внимательны, чтобы клиенту казалось, что вам не всё равно. Из подобного рода сентиментальных отношений может родиться многолетнее плодотворное сотрудничество (которое, заметьте, базируется уже на доверии и привязанности, а не на качестве даваемой вами рекламы бензина или моторного масла). Для вас всё это означает, прежде всего, регулярность продаж.

И, кстати, ещё хороший вариант — подумать над качественным сайтом для вашей продукции с регулярно обновляемыми текстами, поисковой оптимизацией и возможностью обратной связи «продавец-клиент». Пусть ваши клиенты будут подписаны на статьи, акции и прочую информацию, исходящую от вашей компании.

Теперь непосредственно о рекламе моторного масла и прочей химии. Если фирма-продавец совсем крошечная, то здесь, конечно, не стоит рассчитывать на дорогие рекламные акции или такие варианты, как, например, покупка «входного билета» в сеть АЗС. Рекламные щиты вдоль шоссе — тоже удовольствие не из дешёвых. Однако не стоит расстраиваться. Прогресс зашёл так далеко (в том числе и в рекламе), что можно раскручивать свой бизнес совсем бюджетно, через тот же Интернет. Новичкам рекламного дела проще воспользоваться каким-нибудь универсальным комплексным решением — например, разместить рекламные блоки в тизерном «нетворке», специализирующемся непосредственно на автомобилях и автотематике.

DriveNetwork — ресурс, работающий по принципу «тизернета». Автомобильный тизернет хорош тем, что он в состоянии нагнать на ваши рекламные объявления непосредственно вашу целевую аудиторию, то есть рекламные блоки просто не будут показываться случайным незаинтересованным людям.

Тизерные сети имеют много преимуществ. Во-первых, тизернеты выгоднее смотрятся в глазах потребителей (на тизерные блоки, снабжённые яркой картинкой, охотнее кликают, так как они выглядят привлекательно). Во-вторых, тот же контекст обойдётся тем дороже, чем больше игроков в сегменте: контекстные кампании стоят дорого и могут оказаться просто не по карману даже среднему бизнесу. Тизерные сети более доступны и могут эффективно работать в рамках любого бюджета. В-третьих, тизернет основан на новостном формате — новости любят все. Контекст — чистой воды реклама, которая всех утомила.

Таим образом, вы можете видеть, что успех любого бизнес-начинания базируется прежде всего на системности подхода. Чем более структурирован подход, включая постоянный анализ промежуточных итогов и работу над ошибками, тем лучше результат. Реклама — важный элемент продаж. Реклама тоже должна быть продуманной и системной — такой, чтобы можно было оценить, сколько вы заработали на каждый вложенный рубль. Вам может показаться, что лишняя математика и прочие хлопоты только усложняют и удорожают процесс, однако это только кажется. Деньги любят счёт — особенно те, что инвестируются вами в бизнес с целью увеличить продажи, то есть заработать ещё больше денег.


Читайте также